Développer sa stratégie commerciale À distance

• Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant 
• Analyser son portefeuille clients et prospects
• Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d'actions
• Définir et choisir les outils adaptés
• Suivre et faire évoluer sa stratégie

MODULE 1 | CONSTRUIRE UNE STRATEGIE COMMERCIALE

Les enjeux de la construction d'une stratégie commerciale

Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale

Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale

• Focus : marché public / marché privé
• Focus : vente simple / complexe

Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale

MODULE 2 | ANALYSER SON OFFRE, SON POTENTIEL ET SON CARACTERE INNOVANT

Diagnostic de son offre dans son environnement

• Analyse générale du marché : l'écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative) 
• La Vision, la Vocation et les Valeurs de l'entreprise 
• L'offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché 

Focus sur l'analyse de la concurrence

• Bonnes pratiques de l'analyse de la concurrence
• Création d'un processus de veille pour identifier les signaux faibles

Mises en pratique :

• Présenter les grandes tendances de son marché
• Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots

Autopositionnement : SWOT / PESTEL

MODULE 3 | ANALYSER SON PORTEFEUILLE CLIENTS ET PROSPECTS

Le ciblage par segmentation du marché

Cartographie de son portefeuille clients et prospects

• Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
• Classement des clients en fonction des critères
• Evaluation de leur potentiel et des opportunités de développement
• Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects 

Mise en pratique : élaborer une carte d'empathie « persona »

Ateliers :

• Définir ses prévisions de vente par cible
• oDéfinir son modèle économique (matrice Business canvas)
•  

Fiches outils :

• Matrice d'analyse des prospects et clients 
• « Business Model Canvas »

MODULE 4 | DECLINER LA STRATEGIE COMMERCIALE EN PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES

Les bonnes pratiques du Plan d'Actions Commerciales

L'identification des moyens et ressources associés aux objectifs

La rédaction des objectifs à atteindre

Mises en pratique :

• Identifier ses ressources et moyens
• Rédaction d'objectifs SMART et d'indicateurs de suivi

MODULE 5 | DEFINIR LES OUTILS D'APPROCHE

Les outils d'aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :

• Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
• Outils de communication 
• Social selling (Linkedin, Instagram, Facebook …)
• Outils d'aide à la vente (argumentaire …)

Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d'outils. Mise en commun et débriefing

Identifier la méthode adaptée :

• Le pitch
• Le storytelling
• AIDA
• CAB
• Les 4 P

Les messages clés à construire

Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe.

Fiches outils :

• Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l'emailing
• Le storytelling une technique marketing

MODULE 6 | SUIVRE ET FAIRE EVOLUER SA STRATEGIE

L'importance du suivi de la stratégie

Les bonnes pratiques : outils et méthodes

• Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
• Réunion de suivi (planification, instances …)
• Consolidation et analyse des résultats
• Recalage des actions stratégiques

La capitalisation dans une démarche de qualité d'amélioration continue

Atelier : PDCA

Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale

Les modalités d'évaluation et de suivi mises en œuvre par EVOLUTEAM visent à mesurer l'atteinte des objectifs pédagogiques, la progression des apprenants et l'impact de la formation sur les pratiques professionnelles. 

En amont de la formation – Phase d'engagement 

• Recueil des attentes et des besoins des apprenants au moyen d'un questionnaire en ligne. 

• Évaluation du niveau initial des apprenants par un autopositionnement numérique 

Pendant la formation – Phase d'expérimentation 

• Évaluations formatives continues intégrées aux activités pédagogiques (minimum de 70% de mises en pratique) 

• Observation et évaluation des compétences mobilisées au regard des objectifs visés, par le formateur 

• Évaluation des acquis en fin de formation par un autopositionnement final comparatif. 

• Formalisation d'un Plan d'Actions Individuel visant le transfert des acquis en situation professionnelle. 

• Recueil de la satisfaction des participants à chaud par questionnaire numérique. 

Après la formation – Phase d'acquisition 

• Suivi du Plan d'Actions Individuel. 

• Évaluation à froid de la montée en compétences et du transfert des acquis en situation professionnelle. 

Pour les actions réalisées en intra-entreprise : échange de suivi avec le commanditaire afin d'évaluer la satisfaction et l'impact de la formation. 

Évaluation à froid de la montée en compétences et du transfert des acquis en situation professionnelle. 

Pour les actions réalisées en intra-entreprise : échange de suivi avec le commanditaire afin d'évaluer la satisfaction et l'impact de la formation. 

Les formations EVOLUTEAM s'appuient sur une pédagogie expérientielle, privilégiant la mise en application immédiate des apprentissages (70 % de pratique minimum).

Les moyens et supports pédagogiques mobilisés comprennent notamment :

• Apports théoriques ciblés et contextualisés
• Ateliers collaboratifs, travaux en sous-groupes et échanges de pratiques.
• Ateliers expérientiels, jeux, théâtre, équicoaching, dessin, etc
• Mises en situation professionnelles, jeux de rôle et simulations.
• Études de cas issues de situations réelles rencontrées par les participants.
• Exercices individuels et collectifs favorisant l'expérimentation et la prise de recul.
• Supports pédagogiques remis aux participants (supports de formation, fiches outils, ressources numériques).
• Outils numériques interactifs (questionnaires, autopositionnements, activités participatives).

Inclusion de différents types de handicap.

Contactez notre Référent Handicap pour préciser votre besoin :
referent.handicap@evoluteam.fr