Professionnaliser sa démarche commerciale Présentiel

•  Préparer l'entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
• Adopter une posture commerciale valorisante
• Maîtriser les techniques de communication
• Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
• Faire face aux objections et aux situations délicates
• Négocier jusqu'à la signature

MODULE 1 | PREPARER L'ENTRETIEN COMMERCIAL : CONNAITRE SON OFFRE, SES CLIENTS ET SON MARCHE

Les indispensables à connaître : son marché, ses clients, son offre et ses concurrents

La préparation de l'entretien commercial

Connaissance du secteur d'activité : actualité, mutation, enjeux de transformation …

• Connaissance du prospect/client : entreprise, positionnement, offre et typologie de clients
• Connaissance du client : la fonction et les enjeux, la personne, son actualité et ses publications (réseaux sociaux, post …)
• SWOT de préparation : analyse des éléments clés à savoir et à manier dans la démarche commerciale avec le prospect/client

Ateliers :

• Utiliser la matrice du business model pour synthétiser son écosystème
• Rédiger le portrait-robot de son client en individuel
• SWOT

Fiche outils : Kit de préparation de l'entretien commercial

MODULE 2 | ADOPTER UNE POSTURE COMMERCIALE VALORISANTE

Le moi, la fonction, le rôle :

• La vocation de sa fonction dans la relation client
• Le rôle de partenaire – conseil au service des clients

Les éléments clés d'une posture agile et valorisante dans la relation commerciale

La structure de la démarche commerciale

• Les 5 phases de la démarche commerciale en rendez-vous client : la méthodologie AIDER.

Les clés pour réussir en visio

Fiches outils :

• Le « moi », la fonction et le rôle
• Check-list de préparation à la négociation

MODULE 3 | MAITRISER LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION

Les fondamentaux de la communication

• L'assertivité, l'écoute active
• Focus sur la reformulation

Exercices d'appropriation : jeu de rôle « les fondamentaux de la communication » et débriefing en groupe entier

Fiche outils : Le book des techniques de communication

MODULE 4 | REPERER LES OPPORTUNITES POUR PROPOSER UNE OFFRE DE SERVICE ADAPTEE

Accroche : l'art du pitch pour impacter dès le démarrage du rendez-vous

• Le pitch : l'elevator pitch pour impacter
• Le cadrage de l'entretien
• Le centrage client 

Mise en pratique : « faire son pitch » avec débriefing en groupe

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Accroche avec le pitch

Identification : la découverte du « besoin »

• La découverte du projet, des attentes, besoins, contraintes et freins, du processus de décision, budget et des prochaines étapes
• Le centrage client : la « bulle du client » et la découverte des motivations d'achat (SONCAS)
• La coconstruction de la vision du projet avec le client

Mises en situation : scenario avec les questions « sésame » et chainage des techniques de communication dans les 2 phases AI

Exercice SONCAS

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Identification

La Démonstration : l'argumentation sur-mesure

• L'argumentation adaptée au SONCAS du client
• Les techniques d'argumentation CAB et CAP
• Les 4 Preuves
• Présentation des principes du storytelling

Mise en application : bâtir des arguments sur-mesure en lien avec la découverte

Matrice fil rouge AIDER : enrichir la phase Démonstration

Fiche outils : l'art du pitch L'argumentation

MODULE 5 | FAIRE FACE AUX OBJECTIONS ET AUX SITUATIONS DELICATES

Démonstration : le traitement des objections et des situations délicates

• Le traitement des objections APARA
• La gestion des malentendus et des situations délicates - « le retour en phase Découverte » et l'approfondissement du diagnostic

Mise en application : bâtir une grille de réponse aux objections courantes à partir de situations proposées par les participants

Fiches outils :

• APARA
• L'Economie et la Résolution

MODULE 6 | NEGOCIER JUSQU'A LA SIGNATURE

Economie et Résolution : le prix, les conditions générales de vente, la négociation et la conclusion

• Les techniques d'annonce du prix 
• Le traitement des objections prix / les techniques d'argumentation et de vente du prix
• Le concept de triangle des affaires / les leviers de défense de la marge
• Le kit de préparation d'une négociation (objectifs et positions / MESORE / concessions et contreparties / ZOPA)
• Les signaux d'achat
• Les techniques de conclusion 

Cas pratique de préparation d'une négociation avec un kit de préparation et mise en situation

Matrice fil rouge AIDER : enrichir les phases Economie et Résolution

• Être impliqué dans les relations commerciales
• Etre en possession d'un ordinateur portable et son chargeur pour la réalisation d'exercices dématérialisés

Les modalités d'évaluation et de suivi mises en œuvre par EVOLUTEAM visent à mesurer l'atteinte des objectifs pédagogiques, la progression des apprenants et l'impact de la formation sur les pratiques professionnelles.

En amont de la formation – Phase d'engagement

• Recueil des attentes et des besoins des apprenants au moyen d'un questionnaire en ligne.
• Évaluation du niveau initial des apprenants par un autopositionnement numérique

Pendant la formation – Phase d'expérimentation

• Évaluations formatives continues intégrées aux activités pédagogiques (minimum de 70% de mises en pratique)
• Observation et évaluation des compétences mobilisées au regard des objectifs visés, par le formateur
• Évaluation des acquis en fin de formation par un autopositionnement final comparatif.
• Formalisation d'un Plan d'Actions Individuel visant le transfert des acquis en situation professionnelle.
• Recueil de la satisfaction des participants à chaud par questionnaire numérique.

Après la formation – Phase d'acquisition

• Suivi du Plan d'Actions Individuel.
• Évaluation à froid de la montée en compétences et du transfert des acquis en situation professionnelle.

Pour les actions réalisées en intra-entreprise : échange de suivi avec le commanditaire afin d'évaluer la satisfaction et l'impact de la formation.

Les formations EVOLUTEAM s'appuient sur une pédagogie expérientielle, privilégiant la mise en application immédiate des apprentissages (70 % de pratique minimum).

Les moyens et supports pédagogiques mobilisés comprennent notamment :

• Apports théoriques ciblés et contextualisés
• Ateliers collaboratifs, travaux en sous-groupes et échanges de pratiques.
• Ateliers expérientiels, jeux, théâtre, équicoaching, dessin, etc
• Mises en situation professionnelles, jeux de rôle et simulations.
• Études de cas issues de situations réelles rencontrées par les participants.
• Exercices individuels et collectifs favorisant l'expérimentation et la prise de recul.
• Supports pédagogiques remis aux participants (supports de formation, fiches outils, ressources numériques).

Inclusion de différents types de handicap.

Contactez notre Référent Handicap pour préciser votre besoin :
referent.handicap@evoluteam.fr