Dans la vie professionnelle comme personnelle, la communication est au cœur des interactions sociales. Pour être bien menée et pertinente, elle doit suivre des règles codifiées et structurées. Il convient en ce sens de faire preuve d’adaptabilité face à son interlocuteur et de suivre un argumentaire clairement établi pour tenter de faire passer ses idées avec conviction. Saviez-vous que la durée moyenne d’attention d’un interlocuteur ne dépasse pas les 12 minutes ? Comment mettre à profit ce délai relativement court pour réussir à capter durablement votre oratoire et l’amener à adhérer à vos idées ?
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Quelle est la différence entre convaincre et persuader ?
Convaincre et persuader vont souvent de pair, mais saviez-vous qu’ils mobilisent deux facultés opposées de l’esprit humain ?
Que signifie convaincre ?
Convaincre fait appel à la raison. La force de conviction réside dans l’utilisation d’arguments factuels, de chiffres, de données palpables et exploitables. Pour convaincre, on mobilise le cerveau rationnel et l’intelligence de l’interlocuteur afin de l’aider à reconnaître et à admettre la véracité d’un point de vue ou d’un argumentaire.
Qu’est-ce que la persuasion ?
Persuader fait en revanche appel à la dimension affective du destinataire de l’information. Pour mobiliser sa force de persuasion efficacement, il convient de rentrer dans une forme de séduction par une rhétorique plus poétique et des phrases plus percutantes au lexique émotionnel riche. Les sentiments seront alors placés en priorité pour tenter d’influencer l’interlocuteur à bon escient, en réveillant son côté humain et en l’amenant à être plus spontané dans ses interactions.
5 techniques infaillibles pour convaincre et persuader
Structurer ses idées et montrer son expertise
Pour convaincre efficacement son interlocuteur, il convient dans un premier temps d’établir des objectifs clairs et de procéder par étapes distinctes et organisées. Pour ce faire, vous pouvez dresser une liste d’exemples tirés du passé, vous appuyer sur des chiffres, des études, des projections ou même des statistiques. Cette technique donnera à votre argumentation une plus grande clarté et davantage de crédibilité. Ce sera également un moyen particulièrement efficace pour démontrer votre expertise et vos larges connaissances dans votre domaine. Pensez en amont aux arguments que vous souhaitez développer et gardez en tête que le plus important doit être énoncé au tout début de votre développement. Ainsi, vous capterez l’attention de votre interlocuteur, et ce, dès le début de votre argumentaire. Faites preuve d’un raisonnement global, mais précis, tout en respectant un ordre logique.
Choisir un langage adapté : le travail du fond et de la forme
Pour réussir à persuader et convaincre à l’oral, l’usage d’un langage adapté à votre cible est essentiel. Pour ce faire, il convient de se pencher sur le fond, mais également sur la forme de vos idées :
- faites appel à l’imagination de votre interlocuteur en utilisant des images, des comparaisons et des figures de style ;
- adoptez un ton neutre, mais enthousiaste sans laisser interférer vos émotions ;
- souriez : cela détendra votre visage, mais donnera également à votre voix une tonalité plus agréable ;
- parlez distinctement, articulez et gardez un rythme de parole constant en évitant les changements de débit ;
- adaptez votre langage à votre auditoire : restez courtois, utilisez des termes techniques si nécessaires, mais veillez à ce qu’ils soient compréhensibles par tous ;
- ne coupez pas la parole.
Soigner sa communication non verbale
Avez-vous déjà entendu parler de la communication non verbale ? Ce mode de communication mobilise toutes les manifestations du langage corporel telles que le ton de voix, la posture ou l’attitude. Soutenez le regard et gardez la tête haute le plus possible. Une personne au regard fuyant, le nez vissé sur ses notes ne saurait être convaincante. Soyez naturel, sans pour autant forcer le trait et détendez votre corps en adoptant une position qui vous est confortable. Bannissez les bras croisés, qui tendent à envoyer le signal négatif d’une personne sur la défensive.
Connaître son auditoire : la loi de la persuasion
La loi de la persuasion s’obtient par l’effet miroir qui consiste en une adaptation face à son auditoire. Pour ce faire, il convient d’être à l’écoute de toutes les manifestations de votre interlocuteur, verbales comme physiques. Maîtrisez les silences et les temps de pause pour laisser votre auditeur réfléchir à vos arguments et se projeter. Ce délai vous sera d’une grande aide pour analyser l’attitude et les réactions de votre interlocuteur et vous donnera l’occasion d’adapter votre discours pour la poursuite de votre argumentation. Il ne s’agit pas de reproduire une pâle copie de votre auditoire, mais bien de tenter de se mettre à sa place et de trouver la façon la plus adaptée de dire les choses tout en évitant les impairs.
S’entraîner : l’intérêt de préparer son argumentaire
Toute entrevue nécessite une préparation en amont. Défendre ses idées n’est pas inné et un entraînement préalable constitue une étape indispensable pour envisager toutes les directions possibles que pourrait prendre l’argumentaire et songer aux meilleures réponses à apporter. Pour ce faire, faites le point avec vous-même et tâchez d’être au clair avec ce que vous attendez de votre interlocuteur à l’issue de l’entrevue. Demandez à vos proches ou à un collègue de jouer le rôle de la personne qui va vous recevoir et testez votre capacité à conserver votre calme face à d’éventuelles réactions vives.
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