Objectifs de la formation

• S’intéresser à son auditoire
• Définir des objectifs
• Élaborer un storytelling pour convaincre
• Connaître quelques techniques essentielles pour convaincre
• Mobiliser : accrocher et inciter à l’action
• Connaître les impacts de la communication non verbale
• Connaître les techniques d’influence éthiques
• S’entraîner à convaincre et à influencer positivement

Pré-requis

Aucun

Publics concernés

Toute personne souhaitant convaincre et persuader dans le cadre professionnel

Programme détaillé

EN AMONT : MODULES E-LEARNING

Durée du parcours digital : 50 minutes

• Les techniques de communication
• L’assertivité

1. CONNAÎTRE SES INTERLOCUTEURS ET S’Y ADAPTER

S’intéresser à son auditoire.

« Ce qui intéresse le plus votre interlocuteur, c’est lui-même »

• Un interlocuteur ou plusieurs : dresser leur profil proforma (fonction, vécu, enjeux, attentes, contraintes…)
• Enrichir le profil proforma des motivations SONCAS connues/probables
• Tirer les enseignements de ce travail préalable : quels points de vigilance, quelles actions à prévoir ?

2. SAVOIR PRÉPARER SES INTERVENTIONS ET SES ARGUMENTS POUR CRÉER DE L’IMPACT

• Formaliser ce que vous voulez obtenir
  • Formaliser clairement les objectifs SMART de l’intervention (maximum 3)
  • Noter les idées majeures du message /les objections possibles
• Préparer votre intervention en mode storytelling
  • Définir le message
  • Élaborer le fil rouge
  • Faire de l’auditoire le héros de l’histoire
  • Choisir les mots clefs/les illustrations
• Argumenter : CAB
  • Application : transformez vos idées en avantages pour l’auditoire
• Traiter les objections : APARA
  • Application : formalisez un traitement aux objections identifiées
  • Le langage positif : choisir ses mots et ses verbes, supprimer des éléments de langage dépréciatifs
• Mobiliser : accrocher et inciter à l’action
  • Les techniques d’accroche
    • Les trois outils qui donnent du relief : l’anecdote, l’analogie et le vécu de l’auditoire
  • Les moyens pour mobiliser ses interlocuteurs dans le temps

Brainstorming en grand groupe

• • Pistes d’actions à privilégier

3. OBTENIR L’ADHÉSION DE SON PUBLIC

• Le langage corporel comme levier d’adhésion
  • La systémique : la bonne distance selon les situations
  • Expérimentation en binôme
  • Le langage du corps : étude de postures et de leurs effets sur l’auditoire
  • Le langage vestimentaire
  • La congruence : l’impact de l’alignement corps/esprit dans la communication
• Le langage verbal comme levier d’adhésion
  • Les techniques d’écoute active, la reformulation, le questionnement, le choix des mots, le présent, l’utilisation de verbes d’action
  • L’assertivité
  • Jeu de rôles : l’interview » pour permettre à chacun d’évaluer son degré d’écoute

4. SAVOIR INFLUENCER EN RESTANT INTÈGRE

• Renforcer son pouvoir de conviction
  • Lever ses freins personnels à « vendre » une idée = « faire acheter » un bénéfice
  • Intégrer son rôle dans la création de valeur de services à un client interne ou externe.
• Utiliser les techniques de « vente » appropriées pour influencer en restant intègre :
  • Résumer synthétiquement les points forts
  • Démontrer les conséquences d’une non-action
  • Faire appel au témoignage, au concassage, à la technique de l’amortissement
  • Projeter la décision dans l’avenir, pour illustrer tous les impacts positifs
• Mise en pratique de tous les concepts travaillés en face-à-face et face au groupe
  • Jeu de rôles face au groupe
  • Jeu de rôles deux par deux, avec un observateur qui remplit une grille d’observation
  • Débriefing appréciatif – feed-back

5. PLAN DE PROGRES INDIVIDUEL (PPI) ET CLOTURE DE LA SESSION

• Élaborer son PPI
• Validation des apports par rapport aux attentes
• Quiz de fin de formation
• Conclusion et clôture du stage