Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant améliorer ses capacités à impacter et à convaincre en face-à-face.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Savoir préparer ses interventions et ses arguments, pour créer de l’impact
- Connaître ses interlocuteurs et s’y adapter
- Obtenir l’adhésion de son public
- Savoir influencer tout en restant intègre
- Influencer positivement
À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Publics concernés
- Toute personne souhaitant convaincre et persuader dans le cadre professionnel
Prérequis
- Aucun
EN AMONT DE LA FORMATION : MODULES E-LEARNING
Durée du parcours digital: 50 minutes
- Les techniques de communication
- L’assertivité
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Connaître ses interlocuteurs et s’y adapter
S’intéresser à son auditoire.
« Ce qui intéresse le plus votre interlocuteur, c’est lui-même »
- Un interlocuteur ou plusieurs : dresser leur profil proforma (fonction, vécu, enjeux, attentes, contraintes…)
- Enrichir le profil proforma des motivations SONCAS connues/probables
- Tirer les enseignements de ce travail préalable : quels points de vigilance, quelles actions à prévoir ?
2. Savoir préparer ses interventions et ses arguments pour créer de l’impact
- Formaliser ce que vous voulez obtenir
- Formaliser clairement les objectifs SMART de l’intervention (maximum 3)
- Noter les idées majeures du message /les objections possibles
- Préparer votre intervention en mode storytelling
- Définir le message
- Élaborer le fil rouge
- Faire de l’auditoire le héros de l’histoire
- Choisir les mots clefs/les illustrations
- Argumenter : CAB
- Application : transformez vos idées en avantages pour l’auditoire
- Traiter les objections : APARA
- Application : formalisez un traitement aux objections identifiées
- Le langage positif : choisir ses mots et ses verbes, supprimer des éléments de langage dépréciatifs
- Mobiliser : accrocher et inciter à l’action
- Les techniques d’accroche
- Les trois outils qui donnent du relief : l’anecdote, l’analogie et le vécu de l’auditoire
- Les moyens pour mobiliser ses interlocuteurs dans le temps
Brainstorming en grand groupe
- Pistes d’actions à privilégier
3. Obtenir l’adhésion de son public
- Le langage corporel comme levier d’adhésion
- La systémique : la bonne distance selon les situations
- Expérimentation en binôme
- Le langage du corps : étude de postures et de leurs effets sur l’auditoire
- Le langage vestimentaire
- La congruence : l’impact de l’alignement corps/esprit dans la communication
- Le langage verbal comme levier d’adhésion
- Les techniques d’écoute active, la reformulation, le questionnement, le choix des mots, le présent, l’utilisation de verbes d’action
- L’assertivité
- Jeu de rôles : l’interview » pour permettre à chacun d’évaluer son degré d’écoute
4. Savoir influencer en restant intègre
- Renforcer son pouvoir de conviction
- Lever ses freins personnels à « vendre » une idée = « faire acheter » un bénéfice
- Intégrer son rôle dans la création de valeur de services à un client interne ou externe.
- Utiliser les techniques de « vente » appropriées pour influencer en restant intègre :
- Résumer synthétiquement les points forts
- Démontrer les conséquences d’une non-action
- Faire appel au témoignage, au concassage, à la technique de l’amortissement
- Projeter la décision dans l’avenir, pour illustrer tous les impacts positifs
- Mise en pratique de tous les concepts travaillés en face-à-face et face au groupe
- Jeu de rôles face au groupe
- Jeu de rôles deux par deux, avec un observateur qui remplit une grille d’observation
- Débriefing appréciatif – feed-back
5. Plan de progrès individuel (PPI) et clôture de la session
- Élaborer son PPI
- Validation des apports par rapport aux attentes
- Quiz de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
