Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés d’élaborer une stratégie de prospection et d’accroître la clientèle. Elle vous apporte une démarche de prospection mixant des techniques « classiques » comme la prise de rendez-vous par téléphone, et des techniques « digitales ».
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
- Maîtriser les techniques de prospection
- Adapter les outils à ses objectifs
- Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
- Suivre son activité
À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Publics concernés
- Toute personne en charge de la prospection commerciale
Prérequis
- Aucun
EN AMONT DE LA FORMATION
Durée du parcours digital : 20 minutes
Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation
- Forum collaboratif
- E-supports de formation téléchargeables
Podcast :
- « La technique pour faire croître gratuitement votre business en 2021 » (11mn)
- « Comment vendre en dormant ? Découvrir la méthode de l’email marketing » (9 mn)
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Aligner sa prospection sur sa stratégie commerciale et ses objectifs
Prospection et stratégie commerciale : enjeux et objectifs
Les étapes de sa prospection : organisation et freins
Le plan d’actions commerciales ciblées et multi-canal
➤ Autopositionnement sur les pratiques de prospection actuelles des participants
Présentation de la matrice fil rouge
2. Définir ses cibles et objectifs
L’alignement de sa stratégie de prospection
- Les cibles, leur profil « type » (persona)
- Leur SONCAS
- Le choix des outils et leur complémentarité
Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs et des KPI
➤ Atelier fil rouge : Élaborer un « Persona » pour définir les messages clés et Identifier une action commerciale ciblée
➤ Mise en application du SONCAS
3. Identifier les prospects à potentiel
La veille commerciale
La segmentation
Le scoring
➤ Brainstorming : pour vous qu’est-ce qu’un prospect à potentiel, pourquoi les identifier et comment ?
4. Élaborer son fichier de prospection
Les bonnes pratiques
- Comment élaborer un CRM de qualité (= relation client suivi au quotidien)
- Sales intelligence (outil de CRM)
- RGPD et fichier de prospection
➤ Partage de bonnes pratiques
5. Cartographier les moyens d’approches directe et indirects les plus adaptés aux cibles
La prospection digitale
- Le trafic du site web et, le cas échéant, du blog
- Le Social Selling
- La stratégie inbound
- L’emailing et les outils d’automatisation (marketing automation)
- La prospection: Google Ads, LinkedIn Ads …
Focus sur la prospection par mail
Focus sur LinkedIn
➤ Atelier : créer la structure d’un Emailing impactant
➤ Atelier LinkedIn : analyse des profils des participants avec une grille de bonnes pratiques / élaborer son script d’accroche
La prospection en direct
- La prise de rendez-vous par téléphone
- Les événements, salons, réunions interprofessionnelles
- Les rendez-vous de prospection
- Le message vidéo
Focus sur la prospection téléphonique
- Les scripts d’appel : structure et contenu
- Le pitch de présentation percutant
- La méthode AIDA pour accrocher
- Vocabulaire : le langage OK, le langage KO
- L’argumentation en mode CAB et le traitement des objections
➤ Exercice : détecter les erreurs à éviter
➤ Mise en situation « le barrage standard, le décideur »
➤ Autopositionnement sur les pratiques de prospection des participants
⤓ Fiches outils :
- Élaborer un mailing percutant
- Adaptez votre vocabulaire au SONCAS(E),
- La prospection par téléphone,
- Savoir traiter les objections « l’arbre qui cache la forêt »,
- Intégrer la visioconférence dans sa démarche commerciale
6. Suivre son activité
Le suivi des objectifs
- Le pipeline commercial
- Le taux de transformation
- La mesure des résultats (objectifs et KPI – NPS)
Le renforcement des pratiques
➤ Partage de bonnes pratiques
⤓ Fiche outils : Tableau de bord pour suivre sa prospection
7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session
- Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
- Validation des apports par rapport aux attentes
- E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
- Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur
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