Formation : Développer sa stratégie commerciale

Commercial - Relation client

Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés de concevoir et déployer la stratégie commerciale. Elle vous apporte une méthodologie complète pour avancer vers des choix business et comprendre comment mettre en œuvre de façon opérationnelle l’offre de l’entreprise sur son marché notamment à travers un kit de vente.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
  • Analyser son portefeuille clients et prospects
  • Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
  • Définir et choisir les outils adaptés
  • Suivre et faire évoluer sa stratégie

À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?

Publics concernés

  • Responsable commercial, commercial

Prérequis

  • Aucun

EN AMONT DE LA FORMATION

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Construire une stratégie commerciale

Les enjeux de la construction d’une stratégie commerciale

Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale

Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale

  • Focus : marché public / marché privé
  • Focus : vente simple / complexe

Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale

2. Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant

Diagnostic de son offre dans son environnement

  • Analyse générale du marché : l’écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative)
  • La Vision, la Vocation et les Valeurs de l’entreprise
  • L’offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché

Focus sur l’analyse de la concurrence

  • Bonnes pratiques de l’analyse de la concurrence
  • Création d’un processus de veille pour identifier les signaux faibles

Mises en pratique :

  • Présenter les grandes tendances de son marché
  • Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots

Autopositionnement : SWOT / PESTEL

⤓ Fiches outils : les bonnes pratiques pour réaliser sa veille concurrentielle

3. Analyser son portefeuille clients et prospects

Le ciblage par segmentation du marché

Cartographie de son portefeuille clients et prospects

  • Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
  • Classement des clients en fonction des critères
  • Évaluation de leur potentiel et des opportunités de développement

Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects

Mise en pratique : élaborer une carte d’empathie « persona »

Ateliers :

  • Définir ses prévisions de vente par cible
  • Définir son modèle économique (matrice Business canvas)

⤓ Fiches outils :

  • Matrice d’analyse des prospects et clients
  • « Business Model Canvas »

4. Décliner la stratégie commerciale en Plan d’Actions Commerciales

Les bonnes pratiques du Plan d’Actions Commerciales

L’identification des moyens et ressources associés aux objectifs

La rédaction des objectifs à atteindre

Mises en pratique :

  • Identifier ses ressources et moyens
  • Rédaction d’objectifs SMART et d’indicateurs de suivi

5. Définir les outils d’approche

Les outils d’aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :

  • Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
  • Outils de communication
  • Social selling (Linkedin, Instagram, Facebook …)
  • Outils d’aide à la vente (argumentaire …)

Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d’outils. Mise en commun et débriefing

Identifier la méthode adaptée :

  • Le pitch
  • Le storytelling
  • AIDA
  • CAB
  • Les 4 P

Les messages clés à construire

Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe

⤓ Fiches outils :

  • Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l’emailing
  • Le storytelling une technique marketing

6. Suivre et faire évoluer sa stratégie

L’importance du suivi de la stratégie

Les bonnes pratiques : outils et méthodes

  • Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
  • Réunion de suivi (planification, instances …)
  • Consolidation et analyse des résultats
  • Recalage des actions stratégiques

La capitalisation dans une démarche de qualité d’amélioration continue

Atelier : PDCA

⤓ Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

Découvrez nos autres formations commercial et relation client.

Ces formations pourraient vous intéresser
Relation client

Cette formation apporte une véritable méthode et une culture commerciale opérationnelle pour « faire acheter » son offre de service en rendez-vous client. Elle est axée sur la vente-conseil, adaptée au distanciel.

La pédagogie de cette formation est composée d’une alternance de présentation et de concept théorique à l’aide d’une présentation de type PowerPoint (environ 40%), d’ateliers de mise en pratique basés sur des exercices, des quizz, pour mettre les participants en situation projet (environ 50%) et des retours d’expérience partagés entre chaque participant (environ 10%).

Pendant la formation, le formateur remettra un livret avec les exercices, cas pratiques, quizz. Le support reprenant les concepts clés sera disponible et téléchargeable sur la plateforme LMS.

Les participants peuvent utiliser la plateforme e-learning pendant 3 mois.

Elle se compose de :

  • Module de formation sur les fondamentaux de la gestion de projet
  • Un glossaire de définitions essentielles
  • Des fiches pratiques / fiches outils
  • Des quizz pour vérifier l’appropriation des concepts clés
  • Un forum pour interagir entre eux et avec le formateur
booster

L'essentiel de cette formation

2 jours

Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés de concevoir et déployer la stratégie commerciale. Elle vous apporte une méthodologie complète pour avancer vers des choix business et comprendre comment mettre en œuvre de façon opérationnelle l’offre de l’entreprise sur son marché notamment à travers un kit de vente.

4.1/5
(41 avis)

Agenda

Formation : Développer sa stratégie commerciale

Durée : 2 jours

Démarrage des prochaines sessions de formation :

Intéressé ?
Laissez nous vos coordonnées,
nous vous recontacterons.

contact

Intéressé ?
Laissez nous vos coordonnées,
nous vous recontacterons.