Formation : Gérer les grands comptes

Commercial - Relation client

Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à comprendre les attentes d’un client grand compte et à adapter son activité. Elle vous apporte une démarche pour comprendre les enjeux et développer les grands comptes.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
  • Développer et fidéliser un grand compte
  • Négocier avec un grand compte et un service achats
  • Suivre son grand compte

À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?

Publics concernés

  • Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes

Prérequis

  • Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle
  • Apporter une proposition commerciale en cours

EN AMONT DE LA FORMATION

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte

Définition du client grand compte, évolution de ses attentes et besoins

Les enjeux du client grand compte

  • Enjeux de son écosystème
  • Enjeux de sa fonction
  • Enjeux personnels

Le « commercial grand compte » et l’évolution de ses missions et activités

Brainstorming sur les attentes d’un grand compte

Autodiagnostic sur « mes pratiques » et débriefing en groupe entier

Ateliers en 4 étapes sur ses 3 clients grands comptes prioritaires :

  1. Mes 3 clients « grand compte » prioritaires
  2. Quel type de fournisseur êtes-vous pour vos clients ?
  3. Le schéma d’organisation commerciale
  4. Les enjeux auxquels nous répondons

2. Préparer sa stratégie de conquête

De la stratégie au plan d’action

  • Diagnostic de compte
  • Les 3 V
  • La matrice SWOT

Méthodologie du plan de compte

Atelier : Cartographier un grand compte sur une affaire

Atelier : Développer ses grands comptes et mettre en place une stratégie de conquête

Autodiagnostic : Mes points fort et mes axes de développement pour développer et fidéliser mes grands comptes

Fiche outils : Le plan de grand compte

3. Développer et fidéliser un Grand Compte

Les 5 phases du processus de vente « grand compte »

  1. Faire émerger le besoin
  • La maîtrise du questionnement
  • L’écoute active

2. Coconstruire la solution

  • Accompagner la réflexion qui aboutit au cahier des charges
  • Définir un processus de GO / NO GO

Atelier : Définir un processus de Go-No Go

3. Définir sa réponse commerciale

  • Construire une proposition de vente qui « parle » aux différentes fonctions
  • Challenger sa propal : le stress test
  • Rédiger un executive summary différenciant

Atelier : Rédiger un executive summary impactant et différenciant

4. Négocier avec succès

  • Les fondamentaux du fonctionnement d’un service achat
    • L’évolution de la fonction achat
    • Les typologies d’acheteurs
    • L’analyse du marché des prestations : Porter / Kraljic
    • L’analyse des coûts

Atelier : discussion autour des forces et des faiblesses des pratiques commerciales face aux attentes d’un service achat

  • Préparation et conduire de négociation
    • L’analyse de l’offre en mode SWOT / acheteur
    • La préparation des options claires et des gains mutuels à présenter (3 positions, MESORE, ZAP, concessions et contreparties …)
    • La conduite la négociation par étape

Autodiagnostic sur mon style de négociateur

Ateliers : Formaliser son processus d’achat / Matrice de Kraljic

5. Piloter la satisfaction

Partage de bonnes pratiques sur la démarche de pilotage des participants

Fiches outils

  • Les 5 phases du processus de vente grand compte
  • La proposition « autonome » de vente et la soutenance
  • L’objectif de l’analyse TCO
  • Matrice de préparation de la négociation
  • La négociation raisonnée

4. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

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La pédagogie de cette formation est composée d’une alternance de présentation et de concept théorique à l’aide d’une présentation de type PowerPoint (environ 40%), d’ateliers de mise en pratique basés sur des exercices, des quizz, pour mettre les participants en situation projet (environ 50%) et des retours d’expérience partagés entre chaque participant (environ 10%).

Pendant la formation, le formateur remettra un livret avec les exercices, cas pratiques, quizz. Le support reprenant les concepts clés sera disponible et téléchargeable sur la plateforme LMS.

Les participants peuvent utiliser la plateforme e-learning pendant 3 mois.

Elle se compose de :

  • Module de formation sur les fondamentaux de la gestion de projet
  • Un glossaire de définitions essentielles
  • Des fiches pratiques / fiches outils
  • Des quizz pour vérifier l’appropriation des concepts clés
  • Un forum pour interagir entre eux et avec le formateur
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L'essentiel de cette formation

2 jours

Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à comprendre les attentes d’un client grand compte et à adapter son activité. Elle vous apporte une démarche pour comprendre les enjeux et développer les grands comptes.

4.3/5
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Agenda

Formation : Gérer les grands comptes

Durée : 2 jours

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