Formation : Embarquer ses équipes dans sa stratégie commerciale

Commercial - Relation client

Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à mettre en place une organisation commerciale réaliste et opérationnelle. Elle vous apporte une méthodologie complète pour créer une dynamique commerciale collective.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Exprimer la stratégie commerciale de l’entreprise
  • Mesurer les impacts (bénéfices / risques) de la dimension commerciale pour son équipe
  • Identifier et trouver les ressources au sein de l’équipe
  • Créer une dynamique commerciale collective
  • Mobiliser son équipe

À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?

Publics concernés

  • Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes

Prérequis

  • Connaître la stratégie commerciale de l’entreprise

EN AMONT DE LA FORMATION

Durée du parcours digital : 15 minutes

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables
  • E-learning : « La méthode DESC » (15 mn)

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Identifier les éléments clés pour embarquer ses équipes

  • Rappel : les éléments clés de la stratégie commerciale
  • La stratégie commerciale comme réponse à 3 questions

Echange de pratiques sur la stratégie commerciale

2. Exprimer sa stratégie

De la stratégie au plan d’action

Elaboration de la vision et des éléments essentiels du pitch

Exprimer sa stratégie sous forme de storytelling pour engager son équipe

  • « Ingrédients du storytelling »
  • Chiffres clés
  • Images et émotions
  • Anecdotes, analogies (sport, équipes etc…)

Atelier : faire son SWOT Boat pour préparer son pitch

Entraînement individuel au pitch : mise en situation filmée et débriefing

Fiche outils : Le storytelling (pour aller plus loin)

3. Déployer sa stratégie

L’identification des ressources humaines nécessaires pour déployer la stratégie

  • Le tableau d’analyse du manager (TAM)
  • La mesure des écarts
  • Plan d’action

Atelier : réaliser une cartographie des compétences de son équipe

L’organisation d’un processus de vente efficient dans une démarche de qualité continue

  • Définir et parler un langage commun (exemple : méthode AIDER)
  • Progresser en réunion d’équipe grâce au « co-développement flash »
  • L’accompagnement individuel dans la progression

Autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener.

L’impulsion d’une dynamique trimestrielle avec la méthode des ORC (Objectifs et Résultats Clés)

Lever les freins et identifier les bénéfices

Atelier : construire un plan de développement d’équipe fédérateur et engageant.

Fiche outils :

  • Le Tableau d’Analyse du Manager (TAM)
  • Matrice pour préparer ses ORC

4. Accompagner le changement

Le fonctionnement et les besoins d’équipe

  • Les besoins individuels vs les besoins d’équipe
  • Le positionnement de chacun
  • Les conditions nécessaires à une efficacité collective
  • Les 5 stades de développement de la vie d’une équipe

L’attitude du responsable face à son équipe

Moyens et aides

  • L’écoute active
  • Les formations / les ateliers internes / les témoignages clients et équipes
  • L’incentive d’équipe
  • Le processus qualité : l’orientation « satisfaction client », avec l’objectif NPS (Net Promotor Score)
  • Les outils non verbaux
  • La synchronisation

Mise en pratique : autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener. Débriefing en groupe.

Atelier : expérimenter l’écoute active pour lever des résistances

5. Animer sa stratégie au quotidien

L’esprit d’équipe au cœur de la dynamique collective

  • Partage de vision et de valeurs communes
  • La culture de l’action et de l’entraide
  • La réunion annuelle d’équipe (animation, sport, convivialité, activité manuelle en groupe …)

L’animation d’équipe au quotidien

Exercices : formuler des objectifs SMART

Mise en situation : réaliser un entretien motivant et engageant pour fixer des objectifs SMART à partir de situations apportées par les participants

Exercice sur les signes de reconnaissances

Fiches outils :

  • L’animation de réunion à distance engageante
  • Exemples concrets de feed-back COCA
  • La méthode DESC
  • Les bonnes pratiques pour fédérer son équipe commerciale

6. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

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La pédagogie de cette formation est composée d’une alternance de présentation et de concept théorique à l’aide d’une présentation de type PowerPoint (environ 40%), d’ateliers de mise en pratique basés sur des exercices, des quizz, pour mettre les participants en situation projet (environ 50%) et des retours d’expérience partagés entre chaque participant (environ 10%).

Pendant la formation, le formateur remettra un livret avec les exercices, cas pratiques, quizz. Le support reprenant les concepts clés sera disponible et téléchargeable sur la plateforme LMS.

Les participants peuvent utiliser la plateforme e-learning pendant 3 mois.

Elle se compose de :

  • Module de formation sur les fondamentaux de la gestion de projet
  • Un glossaire de définitions essentielles
  • Des fiches pratiques / fiches outils
  • Des quizz pour vérifier l’appropriation des concepts clés
  • Un forum pour interagir entre eux et avec le formateur
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L'essentiel de cette formation

2 jours

Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à mettre en place une organisation commerciale réaliste et opérationnelle. Elle vous apporte une méthodologie complète pour créer une dynamique commerciale collective.

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Agenda

Formation : Embarquer ses équipes dans sa stratégie commerciale

Durée : 2 jours

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