Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à mettre en place une organisation commerciale réaliste et opérationnelle. Elle vous apporte une méthodologie complète pour créer une dynamique commerciale collective.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Exprimer la stratégie commerciale de l’entreprise
- Mesurer les impacts (bénéfices / risques) de la dimension commerciale pour son équipe
- Identifier et trouver les ressources au sein de l’équipe
- Créer une dynamique commerciale collective
- Mobiliser son équipe
À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Publics concernés
- Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes
Prérequis
- Connaître la stratégie commerciale de l’entreprise
EN AMONT DE LA FORMATION
Durée du parcours digital : 15 minutes
Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation
- Forum collaboratif
- E-supports de formation téléchargeables
- E-learning : « La méthode DESC » (15 mn)
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Identifier les éléments clés pour embarquer ses équipes
- Rappel : les éléments clés de la stratégie commerciale
- La stratégie commerciale comme réponse à 3 questions
Echange de pratiques sur la stratégie commerciale
2. Exprimer sa stratégie
De la stratégie au plan d’action
Elaboration de la vision et des éléments essentiels du pitch
Exprimer sa stratégie sous forme de storytelling pour engager son équipe
- « Ingrédients du storytelling »
- Chiffres clés
- Images et émotions
- Anecdotes, analogies (sport, équipes etc…)
➤ Atelier : faire son SWOT Boat pour préparer son pitch
➤ Entraînement individuel au pitch : mise en situation filmée et débriefing
⤓Fiche outils : Le storytelling (pour aller plus loin)
3. Déployer sa stratégie
L’identification des ressources humaines nécessaires pour déployer la stratégie
- Le tableau d’analyse du manager (TAM)
- La mesure des écarts
- Plan d’action
➤ Atelier : réaliser une cartographie des compétences de son équipe
L’organisation d’un processus de vente efficient dans une démarche de qualité continue
- Définir et parler un langage commun (exemple : méthode AIDER)
- Progresser en réunion d’équipe grâce au « co-développement flash »
- L’accompagnement individuel dans la progression
➤ Autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener.
L’impulsion d’une dynamique trimestrielle avec la méthode des ORC (Objectifs et Résultats Clés)
Lever les freins et identifier les bénéfices
➤ Atelier : construire un plan de développement d’équipe fédérateur et engageant.
⤓Fiche outils :
- Le Tableau d’Analyse du Manager (TAM)
- Matrice pour préparer ses ORC
4. Accompagner le changement
Le fonctionnement et les besoins d’équipe
- Les besoins individuels vs les besoins d’équipe
- Le positionnement de chacun
- Les conditions nécessaires à une efficacité collective
- Les 5 stades de développement de la vie d’une équipe
L’attitude du responsable face à son équipe
Moyens et aides
- L’écoute active
- Les formations / les ateliers internes / les témoignages clients et équipes
- L’incentive d’équipe
- Le processus qualité : l’orientation « satisfaction client », avec l’objectif NPS (Net Promotor Score)
- Les outils non verbaux
- La synchronisation
➤ Mise en pratique : autopositionnement : mes pratiques actuelles et les actions à mener. Débriefing en groupe.
➤ Atelier : expérimenter l’écoute active pour lever des résistances
5. Animer sa stratégie au quotidien
L’esprit d’équipe au cœur de la dynamique collective
- Partage de vision et de valeurs communes
- La culture de l’action et de l’entraide
- La réunion annuelle d’équipe (animation, sport, convivialité, activité manuelle en groupe …)
L’animation d’équipe au quotidien
➤ Exercices : formuler des objectifs SMART
➤ Mise en situation : réaliser un entretien motivant et engageant pour fixer des objectifs SMART à partir de situations apportées par les participants
➤ Exercice sur les signes de reconnaissances
⤓Fiches outils :
- L’animation de réunion à distance engageante
- Exemples concrets de feed-back COCA
- La méthode DESC
- Les bonnes pratiques pour fédérer son équipe commerciale
6. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session
- Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
- Validation des apports par rapport aux attentes
- E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
- Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur
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