Formation : Prospecter de nouveaux clients

Commercial - Relation client

Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés d’élaborer une stratégie de prospection et d’accroître la clientèle. Elle vous apporte une démarche de prospection mixant des techniques « classiques » comme la prise de rendez-vous par téléphone, et des techniques « digitales ».

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Organiser sa prospection : stratégie et objectifs
  • Maîtriser les techniques de prospection
  • Adapter les outils à ses objectifs
  • Mettre en œuvre des actions commerciales ciblées
  • Suivre son activité

À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?

Publics concernés

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale

Prérequis

  • Aucun

EN AMONT DE LA FORMATION

Durée du parcours digital : 20 minutes

Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation

  • Forum collaboratif
  • E-supports de formation téléchargeables

Podcast :

  • « La technique pour faire croître gratuitement votre business en 2021 » (11mn)
  • « Comment vendre en dormant ? Découvrir la méthode de l’email marketing » (9 mn)

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Aligner sa prospection sur sa stratégie commerciale et ses objectifs

Prospection et stratégie commerciale : enjeux et objectifs

Les étapes de sa prospection : organisation et freins

Le plan d’actions commerciales ciblées et multi-canal

➤ Autopositionnement sur les pratiques de prospection actuelles des participants

Présentation de la matrice fil rouge

2. Définir ses cibles et objectifs

L’alignement de sa stratégie de prospection

  • Les cibles, leur profil « type » (persona)
  • Leur SONCAS
  • Le choix des outils et leur complémentarité

Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs et des KPI

➤ Atelier fil rouge : Élaborer un « Persona » pour définir les messages clés et Identifier une action commerciale ciblée

➤ Mise en application du SONCAS

3. Identifier les prospects à potentiel

La veille commerciale

La segmentation

Le scoring

➤ Brainstorming : pour vous qu’est-ce qu’un prospect à potentiel, pourquoi les identifier et comment ?

4. Élaborer son fichier de prospection

Les bonnes pratiques

  • Comment élaborer un CRM de qualité (= relation client suivi au quotidien)
  • Sales intelligence (outil de CRM)
  • RGPD et fichier de prospection

➤ Partage de bonnes pratiques

5. Cartographier les moyens d’approches directe et indirects les plus adaptés aux cibles

La prospection digitale

  • Le trafic du site web et, le cas échéant, du blog
  • Le Social Selling
  • La stratégie inbound
  • L’emailing et les outils d’automatisation (marketing automation)
  • La prospection: Google Ads, LinkedIn Ads …

Focus sur la prospection par mail

Focus sur LinkedIn

➤ Atelier : créer la structure d’un Emailing impactant

➤ Atelier LinkedIn : analyse des profils des participants avec une grille de bonnes pratiques / élaborer son script d’accroche

La prospection en direct

  • La prise de rendez-vous par téléphone
  • Les événements, salons, réunions interprofessionnelles
  • Les rendez-vous de prospection
  • Le message vidéo

Focus sur la prospection téléphonique

  • Les scripts d’appel : structure et contenu
  • Le pitch de présentation percutant
  • La méthode AIDA pour accrocher
  • Vocabulaire : le langage OK, le langage KO
  • L’argumentation en mode CAB et le traitement des objections

➤ Exercice : détecter les erreurs à éviter

➤ Mise en situation « le barrage standard, le décideur »

➤ Autopositionnement sur les pratiques de prospection des participants

⤓ Fiches outils :

  • Élaborer un mailing percutant
  • Adaptez votre vocabulaire au SONCAS(E),
  • La prospection par téléphone,
  • Savoir traiter les objections « l’arbre qui cache la forêt »,
  • Intégrer la visioconférence dans sa démarche commerciale

6. Suivre son activité

Le suivi des objectifs

  • Le pipeline commercial
  • Le taux de transformation
  • La mesure des résultats (objectifs et KPI – NPS)

Le renforcement des pratiques

➤ Partage de bonnes pratiques

⤓ Fiche outils : Tableau de bord pour suivre sa prospection

7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session

  • Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
  • Validation des apports par rapport aux attentes
  • E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
  • Conclusion et clôture du stage
  • Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur

 

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Cette formation apporte une véritable méthode et une culture commerciale opérationnelle pour « faire acheter » son offre de service en rendez-vous client. Elle est axée sur la vente-conseil, adaptée au distanciel.

La pédagogie de cette formation est composée d’une alternance de présentation et de concept théorique à l’aide d’une présentation de type PowerPoint (environ 40%), d’ateliers de mise en pratique basés sur des exercices, des quizz, pour mettre les participants en situation projet (environ 50%) et des retours d’expérience partagés entre chaque participant (environ 10%).

Pendant la formation, le formateur remettra un livret avec les exercices, cas pratiques, quizz. Le support reprenant les concepts clés sera disponible et téléchargeable sur la plateforme LMS.

Les participants peuvent utiliser la plateforme e-learning pendant 3 mois.

Elle se compose de :

  • Module de formation sur les fondamentaux de la gestion de projet
  • Un glossaire de définitions essentielles
  • Des fiches pratiques / fiches outils
  • Des quizz pour vérifier l’appropriation des concepts clés
  • Un forum pour interagir entre eux et avec le formateur
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L'essentiel de cette formation

2 jours

Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés d’élaborer une stratégie de prospection et d’accroître la clientèle. Elle vous apporte une  démarche de prospection mixant des techniques « classiques » comme la prise de rendez-vous par téléphone, et des techniques « digitales ».

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Agenda

Formation : Prospecter de nouveaux clients

Durée : 2 jours

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