Pour garantir sa pérennité, toute entreprise doit répondre à un certain nombre d’objectifs. L’acquisition de nouveaux clients constitue l’un de ses enjeux principaux : elle est en ce sens au cœur de son plan d’action. Parmi tous les leviers disponibles pour remplir cette mission, la proposition commerciale occupe la première marche du classement. Véritable arme de conversion, elle représente un atout majeur pour chaque entreprise désireuse d’élargir son portefeuille client. Saviez-vous que celle que l’on appelle communément la propale compte pour 35% dans la décision d’achat ?
Découvrez avec Evolu’Team les points à ne pas négliger pour la rédaction d’une proposition commerciale percutante et performante !
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
Également appelée proposition de vente ou offre de vente, la proposition commerciale est un document officiel comportant une offre formalisée écrite liée aux besoins d’un client : produit, service, etc.
Puissant levier d’attention, l’offre commerciale favorise la mise en place d’un cadre précis pour la relation commerciale entre les deux parties prenantes et aide le prospect à mieux comprendre la nature de votre offre. Son objectif premier est de convertir un prospect en client : il faut donc la considérer comme un puissant outil de vente à ne surtout pas négliger.
Pour s’assurer de la pertinence d’une proposition commerciale, il convient de la personnaliser au maximum avec les besoins de votre prospect qui est l’élément central de votre offre. En ce sens, elle doit garantir la meilleure expérience au client en faisant intervenir la notion de valeur ajoutée. Si démontrer la qualité de votre produit ou service est en effet essentiel, il vous faudra également tâcher de prouver en quoi il répond parfaitement aux besoins du client et s’inscrit naturellement dans son projet.
Pourquoi rédiger une proposition commerciale plutôt qu’un devis ?
Si le devis commercial est essentiel dans le cadre d’une offre de vente, il diffère de la proposition commerciale par bien des aspects. Le devis constitue une forme de résumé comptable et ne fait intervenir que les notions tarifaires et légales. Il permet d’informer le client sur le prix du service sans pour autant formuler les problématiques pour lesquelles votre offre apportera une résolution. La proposition commerciale vise, quant à elle, à acquérir de nouveaux clients en présentant une solution détaillée sans faire nécessairement intervenir la notion tarifaire en priorité.
Comment rédiger une offre commerciale efficace ?
Pour la rédaction d’une proposition commerciale efficace, il convient de suivre plusieurs étapes.
Première étape : présentation de votre entreprise à votre prospect
La première étape pour assurer la rédaction d’une proposition commerciale complète consiste à présenter votre entreprise et votre offre de service. Cette partie est indispensable pour démontrer à votre prospect votre expertise et votre capacité à apporter une solution pertinente à sa problématique. Pour donner de la valeur ajoutée à votre présentation, appuyez-vous sur vos réalisations couronnées de succès. N’hésitez pas à évoquer vos anciens clients en vous appuyant sur les témoignages recueillis pour mettre en évidence la réussite de vos stratégies commerciales passées. Recueillez des chiffres et données pour ajouter des éléments factuels mesurables par votre cible.
Deuxième étape : la phase d’écoute active pour comprendre le contexte
Pour connaître votre prospect et assurer la rédaction d’une proposition commerciale pertinente et personnalisée, il convient de ne pas négliger la phase d’écoute active. Pour ce faire, adaptez-vous à votre interlocuteur en vous adressant à lui dans des termes qu’il comprend, montrez-lui que vous savez de quoi vous parlez et que vous avez compris qui il était et comment l’aider. Soyez curieux, écoutez-le et prenez en considération ses préférences, même si vous ne les partagez pas !
Tâchez de répondre aux questions suivantes :
- Qui est votre interlocuteur et quel est son rôle au sein de l’entreprise ? ;
- Quel est le domaine d’activité de l’entreprise ? ;
- Quels sont ses objectifs à moyen ou long terme ? ;
- Quelle problématique rencontre-t-il ? ;
- Quel est son besoin pour la résoudre ?.
Troisième étape : dresser un diagnostic de la problématique et proposer une stratégie
La troisième étape, et sûrement la plus importante, consiste à présenter votre plan d’action. Pour capter l’attention de votre prospect, l’utilisation d’arguments forts et percutants est la clé. Dressez un bilan clair et précis de la situation afin de démontrer à votre interlocuteur que vous avez compris les enjeux qui vous incombent. Allez droit au but et soyez concis, il serait peu pertinent de noyer votre prospect sous une multitude d’informations. Votre plan d’action doit répondre à une stratégie méthodique se présentant comme l’unique solution possible à la résolution du problème. Pensez à ajouter un planning prévisionnel à votre proposition commerciale afin d’aider votre client à se projeter aisément dans le temps.
Quatrième étape : chiffrer votre offre commerciale
L’avant-dernière étape a trait à la tarification de votre offre commerciale. Pour des prix transparents, il est conseillé de lister les prestations une par une et d’indiquer clairement le budget nécessaire à leur réalisation. Il n’est nullement question de rentrer dans les détails : précision et concision peuvent parfaitement aller de pair.
Par ailleurs, pour montrer à votre prospect votre flexibilité, veillez à lui proposer des solutions variées pour s’acquitter de votre offre :
- paiement global ;
- paiement mensuel ;
- paiement en plusieurs fois ;
- formules personnalisables.
Cinquième étape : soigner la forme et la présentation de votre proposition commerciale
Une présentation bâclée ne saurait valoriser une proposition commerciale aussi pertinente soit-elle. Il convient en ce sens d’apporter un soin tout particulier à la forme de votre offre pour optimiser l’expérience de lecture en :
- variant les supports : PowerPoint, Word, PDF, Google slides ;
- insérant du contenu : images, vidéos, logos, graphiques, etc. ;
- jouant avec les différentes polices et couleurs ;
- privilégiant les phrases et paragraphes courts.
Cette dernière étape de mise en forme contribuera à accroître votre sérieux et votre souci du détail pour faire la différence.
Avec Evolu’Team, maîtrisez les fondamentaux de l’offre commerciale !
Vous souhaitez aller encore plus loin dans l’expertise d’une proposition de vente ? Découvrez nos formations Commercial et relation client et apprenez les meilleures stratégies pour remporter vos prospects avec brio !
