La performance commerciale est le socle sur lequel toute entreprise est bâtie. Pourtant, pour 88% des directeurs commerciaux, les forces de vente ne sont pas au niveau attendu par leurs managers, d’après une étude réalisée en France en 2022 par Uptoo. Une bonne compréhension de cet élément fondamental est essentielle au bon développement de l’entreprise. La progression de l’entreprise ne peut être envisagée sans une amélioration de sa performance commerciale.
Comment appréhender les enjeux parfois fluctuants de la performance commerciale et travailler à l’améliorer constamment ? La réponse avec EVOLUTEAM.
Performance commerciale : définition
La performance commerciale mesure la façon dont une entreprise, un service ou une personne parvient à générer un chiffre d’affaires par la vente des produits ou des services qu’elle propose. Elle découle de la combinaison de l’efficacité commerciale et de la qualité de la prospection. La performance commerciale donne à l’entreprise une indication sur l’attractivité de son offre, son positionnement sur le marché ainsi que sur la qualité de sa démarche commerciale.
La performance commerciale, que certains voient comme la colonne vertébrale de l’entreprise, est un élément à ne pas prendre à la légère et qui demande une réflexion de tous les instants si l’entreprise veut se projeter dans l’avenir. Il s’agit en effet d’un indicateur-clef pour le développement et la stabilité de celle-ci.
Les 6 piliers de la performance commerciale.
Six piliers principaux viennent structurer la performance commerciale. Chacun d’entre eux doit être pensé avec soin afin de garantir une efficacité commerciale toujours au sommet.
1. La stratégie commerciale
La stratégie commerciale est la ligne directrice qu’une entreprise va suivre afin de déterminer les priorités qui doivent être les siennes. De cette stratégie vont découler toutes les autres actions commerciales de l’entreprise, aussi doit-elle être définie avec précision. Que vend l’entreprise ? À qui ? Pourquoi ? À quel prix ? Les réponses à ces questions simples et à celles qui en découlent permettent de faire émerger une stratégie commerciale.
2. La prospection commerciale
La phase de prospection est cruciale pour augmenter votre efficacité commerciale. En effet, c’est la recherche de nouveaux prospects et leur conversion en clients qui alimente votre entreprise et lui permet d’accroître ses performances.
3. La prise de contact
Clé de la conversion du prospect en client, la prise de contact effectuée par l’agent commercial est une étape cruciale qui demande une préparation soignée. Avant d’approcher le prospect, il faudra si possible avoir préalablement collecté des informations sur ses attentes et sur ses contraintes. Ensuite, c’est l’habileté du prospecteur en termes de communication qui prend le relai !
4. Le processus de vente
Un processus de vente est la suite des actions menées par les commerciaux pour convertir un prospect en client et aboutir ainsi à une vente. Cette feuille de route, utilisée pour toutes les actions commerciales, permet d’indiquer aux agents commerciaux un protocole à suivre.
5. Le closing commercial
Cette dernière étape de l’entrevue commerciale peut prendre deux directions : la conclusion de la vente ou le refus de celle-ci par le prospect. Le closing commercial est de préférence à l’initiative de l’agent, qui doit arriver à cette phase de façon naturelle : ni trop tôt, ni trop tard, au risque de perdre la vente. Tout l’intérêt est d’adopter la stratégie de closing adaptée au profil du prospect, d’anticiper les alternatives, de savoir accepter un refus et proposer une nouvelle solution et surtout de savoir prendre congé au moment opportun.
6. La fidélisation du client
Une fois que le prospect s’est converti en client à l’issue d’une première vente, il est important de garder contact avec lui et d’entamer un processus d’engagement sur le long terme. Par exemple, s’assurer par tous les moyens de la satisfaction du client développera l’image de marque de l’entreprise et augmentera sa notoriété. Un client satisfait a en effet tendance à parler volontiers du produit ou du service qui lui a fait bonne impression.
Comment mesurer sa performance commerciale ?
La première donnée permettant de mesurer la performance commerciale, c’est le chiffre d’affaires, mais il ne suffit pas à donner une vue d’ensemble de l’activité commerciale. Il existe un certain nombre d’indicateurs, ou KPI (Key Performance Indicator), permettant d’avoir une appréciation affinée de la performance commerciale d’une entreprise. Ces indicateurs se divisent en trois grandes catégories : les indicateurs quantitatifs, les indicateurs qualitatifs et les indicateurs purement statistiques.
Les indicateurs quantitatifs
Les indicateurs quantitatifs gravitent essentiellement autour des chiffres de vente. Il s’agira :
- du profit brut de l’équipe commerciale ;
- de la part que le produit ou le service de l’entreprise représente sur le marché total ;
- du prix du panier moyen, qui correspond à la moyenne des achats réalisés par les clients ;
- du chiffre d’affaires par type de produit ou de prestation ;
- du coût d’acquisition du client.
Les indicateurs qualitatifs
Les indicateurs qualitatifs ont davantage trait à la relation qu’entretient l’entreprise avec ses prospects et ses clients. Ces indicateurs ciblent :
- le taux de conversion des prospects en clients ;
- le taux de génération de leads, à savoir les pistes commerciales à exploiter ;
- le taux de fidélisation des clients ;
- l’indice de satisfaction des clients ;
- l’efficacité des moyens de communication mis en œuvre par l’entreprise.
Les indicateurs purement statistiques
Les indicateurs purement statistiques permettent à une entreprise d’avoir une vue d’ensemble sur la totalité des actions commerciales menées par ses équipes. En effet, si le chiffre de vente est important, il convient cependant de le nuancer au moyen d’autres indicateurs comme :
- le nombre de missions réalisées ;
- le temps pris pour chaque mission ;
- le nombre de rencontres avec les différents prospects ;
- le nombre de propositions commerciales réalisées ;
- le nombre de devis émis par l’agent et acceptés par les prospects ;
- le nombre d’appels passés et reçus ;
- le taux de prise de rendez-vous.
Comment améliorer sa performance commerciale ?
Optimiser la performance commerciale d’une entreprise passe en premier lieu par une analyse rigoureuse des différents indicateurs. Lesquels donnent satisfaction ? Quels chiffres ne sont pas à la hauteur des attentes de la direction commerciale ?
Pour améliorer sa performance commerciale une entreprise peut envisager :
- d’investir dans un logiciel permettant de tenir un tableau de bord sur lequel apparaissent toutes les données essentielles à la gestion commerciale ;
- de travailler à l’amélioration de son tunnel de conversion, en s’aidant de Google Analytics notamment ;
- d’identifier le positionnement de ses concurrents pour s’y aligner ou au contraire s’en démarquer ;
- de procéder à l’automatisation de certains processus de vente, en appliquant le marketing automation ;
- de former son équipe commerciale à différentes techniques de marketing, comme le social selling, ou encore le co-marketing.
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