Cette formation s’adresse aux collaborateurs chargés de concevoir et déployer la stratégie commerciale. Elle vous apporte une méthodologie complète pour avancer vers des choix business et comprendre comment mettre en œuvre de façon opérationnelle l’offre de l’entreprise sur son marché notamment à travers un kit de vente.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
- Analyser son portefeuille clients et prospects
- Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
- Définir et choisir les outils adaptés
- Suivre et faire évoluer sa stratégie
À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Publics concernés
- Responsable commercial, commercial
Prérequis
- Aucun
EN AMONT DE LA FORMATION
Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation
- Forum collaboratif
- E-supports de formation téléchargeables
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Construire une stratégie commerciale
Les enjeux de la construction d’une stratégie commerciale
Les 4 étapes pour construire une stratégie commerciale
Le cycle de vente et ses impacts sur la stratégie commerciale
- Focus : marché public / marché privé
- Focus : vente simple / complexe
➤ Brainstorming : les enjeux de la stratégie commerciale
2. Analyser son offre, son potentiel et son caractère innovant
Diagnostic de son offre dans son environnement
- Analyse générale du marché : l’écosystème, les acteurs clés, les opportunités et contraintes (politique, économique, sociale, technologique/innovation, environnementale, législative)
- La Vision, la Vocation et les Valeurs de l’entreprise
- L’offre : son potentiel et son caractère innovant, ses forces et faiblesses par rapport aux opportunités et menaces du marché
Focus sur l’analyse de la concurrence
- Bonnes pratiques de l’analyse de la concurrence
- Création d’un processus de veille pour identifier les signaux faibles
➤ Mises en pratique :
- Présenter les grandes tendances de son marché
- Présenter la vocation de son entreprise en 30 mots
➤ Autopositionnement : SWOT / PESTEL
⤓ Fiches outils : les bonnes pratiques pour réaliser sa veille concurrentielle
3. Analyser son portefeuille clients et prospects
Le ciblage par segmentation du marché
Cartographie de son portefeuille clients et prospects
- Les critères pertinents pour définir une typologie de clients / prospects
- Classement des clients en fonction des critères
- Évaluation de leur potentiel et des opportunités de développement
Exercice : cartographier son portefeuille clients et prospects
➤Mise en pratique : élaborer une carte d’empathie « persona »
➤ Ateliers :
- Définir ses prévisions de vente par cible
- Définir son modèle économique (matrice Business canvas)
⤓ Fiches outils :
- Matrice d’analyse des prospects et clients
- « Business Model Canvas »
4. Décliner la stratégie commerciale en Plan d’Actions Commerciales
Les bonnes pratiques du Plan d’Actions Commerciales
L’identification des moyens et ressources associés aux objectifs
La rédaction des objectifs à atteindre
➤ Mises en pratique :
- Identifier ses ressources et moyens
- Rédaction d’objectifs SMART et d’indicateurs de suivi
5. Définir les outils d’approche
Les outils d’aide pertinents en fonction de la stratégie décidée sur le segment de marché :
- Outils de prospection (approche directe/indirecte …)
- Outils de communication
- Social selling (Linkedin, Instagram, Facebook …)
- Outils d’aide à la vente (argumentaire …)
➤ Atelier de groupe : chaque groupe travaille sur une thématique d’outils. Mise en commun et débriefing
Identifier la méthode adaptée :
- Le pitch
- Le storytelling
- AIDA
- CAB
- Les 4 P
Les messages clés à construire
➤ Mise en pratique : par binôme, chacun construit un message impactant selon les éléments clés apportés. Présentation et débriefing en groupe
⤓ Fiches outils :
- Les outils pour aider à développer sa stratégie commerciale : focus sur l’emailing
- Le storytelling une technique marketing
6. Suivre et faire évoluer sa stratégie
L’importance du suivi de la stratégie
Les bonnes pratiques : outils et méthodes
- Outils de reporting (tableaux de bord, CRM …)
- Réunion de suivi (planification, instances …)
- Consolidation et analyse des résultats
- Recalage des actions stratégiques
La capitalisation dans une démarche de qualité d’amélioration continue
➤ Atelier : PDCA
⤓ Fiche outils : Mémo pour suivre et faire évoluer sa stratégie commerciale
7. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session
- Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
- Validation des apports par rapport aux attentes
- E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
- Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur
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