Cette formation s’adresse aux collaborateurs amenés à comprendre les attentes d’un client grand compte et à adapter son activité. Elle vous apporte une démarche pour comprendre les enjeux et développer les grands comptes.
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
- Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
- Développer et fidéliser un grand compte
- Négocier avec un grand compte et un service achats
- Suivre son grand compte
À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Publics concernés
- Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes
Prérequis
- Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle
- Apporter une proposition commerciale en cours
EN AMONT DE LA FORMATION
Ouverture de la plateforme pédagogique 15 jours avant la formation et 90 jours après la formation
- Forum collaboratif
- E-supports de formation téléchargeables
PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
Définition du client grand compte, évolution de ses attentes et besoins
Les enjeux du client grand compte
- Enjeux de son écosystème
- Enjeux de sa fonction
- Enjeux personnels
Le « commercial grand compte » et l’évolution de ses missions et activités
➤ Brainstorming sur les attentes d’un grand compte
➤ Autodiagnostic sur « mes pratiques » et débriefing en groupe entier
➤ Ateliers en 4 étapes sur ses 3 clients grands comptes prioritaires :
- Mes 3 clients « grand compte » prioritaires
- Quel type de fournisseur êtes-vous pour vos clients ?
- Le schéma d’organisation commerciale
- Les enjeux auxquels nous répondons
2. Préparer sa stratégie de conquête
De la stratégie au plan d’action
- Diagnostic de compte
- Les 3 V
- La matrice SWOT
Méthodologie du plan de compte
➤ Atelier : Cartographier un grand compte sur une affaire
➤ Atelier : Développer ses grands comptes et mettre en place une stratégie de conquête
➤ Autodiagnostic : Mes points fort et mes axes de développement pour développer et fidéliser mes grands comptes
⤓Fiche outils : Le plan de grand compte
3. Développer et fidéliser un Grand Compte
Les 5 phases du processus de vente « grand compte »
- Faire émerger le besoin
- La maîtrise du questionnement
- L’écoute active
2. Coconstruire la solution
- Accompagner la réflexion qui aboutit au cahier des charges
- Définir un processus de GO / NO GO
➤ Atelier : Définir un processus de Go-No Go
3. Définir sa réponse commerciale
- Construire une proposition de vente qui « parle » aux différentes fonctions
- Challenger sa propal : le stress test
- Rédiger un executive summary différenciant
➤ Atelier : Rédiger un executive summary impactant et différenciant
4. Négocier avec succès
- Les fondamentaux du fonctionnement d’un service achat
- L’évolution de la fonction achat
- Les typologies d’acheteurs
- L’analyse du marché des prestations : Porter / Kraljic
- L’analyse des coûts
➤ Atelier : discussion autour des forces et des faiblesses des pratiques commerciales face aux attentes d’un service achat
- Préparation et conduire de négociation
- L’analyse de l’offre en mode SWOT / acheteur
- La préparation des options claires et des gains mutuels à présenter (3 positions, MESORE, ZAP, concessions et contreparties …)
- La conduite la négociation par étape
➤ Autodiagnostic sur mon style de négociateur
➤ Ateliers : Formaliser son processus d’achat / Matrice de Kraljic
5. Piloter la satisfaction
Partage de bonnes pratiques sur la démarche de pilotage des participants
⤓Fiches outils
- Les 5 phases du processus de vente grand compte
- La proposition « autonome » de vente et la soutenance
- L’objectif de l’analyse TCO
- Matrice de préparation de la négociation
- La négociation raisonnée
4. Plan d’entraînement individuel et clôture de la session
- Enrichissement de son Plan de Progrès Individuel
- Validation des apports par rapport aux attentes
- E-Quiz de validation des compétences de fin de formation
- Conclusion et clôture du stage
- Les participants restent pendant 3 mois en contact via la plateforme digitale pour continuer à échanger entre eux et avec le formateur
